Plattformbetreiber: Wie Vinted, MyHammer & Co mit digitalen Plattformen Einnahmen erzielen

Monetarisierungsstrategien in Plattform-Geschäftsmodellen, Teil 2 einer dreiteiligen Serie

Digitale Ökosysteme schaffen Wert, indem sie verschiedene Akteure über digitale Plattformen vernetzen. Ein strategisch durchdachtes Plattform-Geschäftsmodell ist dabei ein unverzichtbarer Bestandteil des langfristigen Erfolgs. Mit diesem Verständnis richten wir nun den Blick auf konkrete Strategien für Plattformbetreiber, die sich aus dem praktischen Einsatz identifizierter Einnahmemuster ableiten lassen. Die Grundlage dafür bilden unsere fünf Musterkarten für Plattformeinnahmemodelle, die Monetarisierungsansätze verschiedener Plattformen strukturiert abbilden.

Aufbau digitaler Plattformen: Das Geschäftsmodell zwischen Balance und Skalierung

Die Rolle eines Plattformbetreibers ist ambivalent: Einerseits muss ein Betreiber stabile Einnahmen generieren, um Infrastruktur, Entwicklung und Betrieb der digitalen Plattform zu finanzieren. Andererseits darf das Einnahmemodell die Attraktivität der Plattform für Anbieter und Konsumenten nicht gefährden. Hohe Zugangshürden oder intransparente Gebühren führen schnell zu Friktionen im digitalen Ökosystem.

Die Herausforderung liegt also in der Balance: Einnahmen erzielen, ohne das Wachstumspotenzial der Plattform zu blockieren. Dafür stehen verschiedene strategische Hebel zur Verfügung. Anhand erstellter Musterkarten zeigen wir ausgewählte Beispiele, wie Plattformbetreiber diese einsetzen können. Unsere Musterkarten dienen dabei als visuelle Unterstützung, um die vielfältigen Möglichkeiten von Plattformeinnahmemodellen einfach und strukturiert zugänglich zu machen. Auf der Vorderseite jeder Karte ist für einen ausgewählten Anbieter eine grafische und textuelle Beschreibung des Einnahmemodells zu sehen. Auf der Rückseite befindet sich eine Klassifizierungsübersicht, die einen besseren Vergleich der Modelle ermöglicht.

Das transaktionsbasierte Provisionsmodell – Skalierungspotenziale nutzen

Beispiel: empto

Die Plattform »empto« vermittelte Entsorgungsdienste zwischen Unternehmen und Entsorgungsdienstleistern. Wie auf der Musterkarte in Abbildung 1 gezeigt, verdiente der Betreiber pro Transaktion 4 % des Auftragsvolumens.

Das Prinzip war einfach: Je mehr Aufträge erfolgreich über die Plattform abgewickelt wurden, desto höher der Einnahmestrom.

Ein Provisionsmodell eignet sich besonders bei transaktionsgetriebenen Plattformen mit hoher Frequenz. Es belohnt den Plattformbetreiber bei wachsendem Volumen – setzt aber voraus, dass Transaktionen tatsächlich stattfinden. Damit Anbieter oder auch Konsumenten bereit sind, Provisionen zu zahlen, muss die Plattform einen echten Mehrwert in Form von Sichtbarkeit, Qualität oder Prozessvereinfachung schaffen.

Das kontaktbasierte Provisionsmodell – Monetarisierung vor dem Deal

Beispiel: »MyHammer«

MyHammer geht einen anderen Weg: Der Plattformbetreiber erhebt Gebühren nicht für abgeschlossene Aufträge, sondern bereits beim Zustandekommen eines qualifizierten Kontakts. Handwerker zahlen je nach Kategorie zwischen 1 und 89 € – unabhängig davon, ob es zum Auftrag kommt (siehe Abbildung 2).

Damit wird das Monetarisierungsrisiko auf den Anbieter verlagert: Er trägt die Kosten bereits im Moment der Kontaktaufnahme und nicht erst, wenn ein Auftrag zustande kommt. Für ihn lohnt sich das Modell nur, wenn die Plattform verlässlich neue Kunden vermittelt und die Ausgaben durch genügend Aufträge kompensiert werden. Für den Plattformbetreiber bedeutet es: Einnahmen entstehen früh im Vermittlungsprozess, zugleich steigt aber die Verantwortung für die Qualität und Relevanz der vermittelten Aufträge.

Das Verkaufsmodell für Zusatzservices – Monetarisierung durch Extras

Beispiel: »Vinted«

Vinted bietet private Verkäufe gebrauchter Kleidung an. Einnahmen erzielt die Plattform unter anderem durch den Verkauf zusätzlicher Dienste – etwa die Verifizierung von Artikeln, die mit 25 € pro Stück berechnet wird (siehe Abbildung 3).

Die Monetarisierung über Zusatzservices setzt voraus, dass die zusätzlichen Dienste einen echten Mehrwert zur Vermittlungsleistung bieten. Entscheidend ist die Identifikation passender Zusatzangebote, die das Nutzungserlebnis gezielt verbessern und so die Plattform funktional aufwerten.

Das Sponsoringmodell – Einnahmen durch externe Stakeholder

Beispiel: »nebenan.de«

nebenan.de vernetzt lokale Nachbarschaften – weitgehend kostenfrei für Nutzer. Einnahmen entstehen über Sponsoren wie Städte. Die Gebühren sind individuell vertraglich vereinbart (siehe Abbildung 4).

Dieses Modell eignet sich für Plattformen mit gesellschaftlichem Nutzen, bei denen klassische Marktteilnehmer (Anbieter/Konsumenten) nicht monetarisiert werden können oder sollen. Voraussetzung ist eine klare Positionierung und ein glaubwürdiger gesellschaftlicher Beitrag. Der Plattformbetreiber muss jedoch aktiv Sponsoren gewinnen und betreuen – der Aufwand ist hoch, aber strategisch lohnend.

Das Zugangsmodell: Ein stabiler Anker bei klarer Zielgruppe

Beispiel: »Tyre24«

Tyre24 erhebt eine monatliche Zugangsgebühr von 39 bis 79 €, je nach Nutzungsprofil. Die Plattform ist spezialisiert auf den Handel mit Autoteilen und richtet sich an professionelle Werkstätten. Das bedeutet: Die Zielgruppe ist klar definiert und der Zugang zur Plattform bietet einen echten Mehrwert, um verschiedene Autoteile aufzufinden (siehe Abbildung 5).

Ein Zugangsmodell funktioniert besonders dann, wenn die Plattform bereits im Zugang einen konkreten Nutzen bietet. Die Preissetzung sollte in diesem Fall transparent, nachvollziehbar und stabil sein. Der Plattformbetreiber profitiert von planbaren Einnahmen, muss aber sicherstellen, dass die Zugangshürde die richtige Zielgruppe adressiert.

Einnahmemodelle als strategisches Werkzeug

Die fünf Musterkarten zeigen: Plattformbetreiber haben verschiedene Optionen, Einnahmen zu generieren – je nach Markt, Zielgruppe und Nutzungslogik.

Unser Ansatz ist ein erster Ausgangspunkt, kein abschließendes Modell. Die vorgestellten Karten bilden nur einen Ausschnitt möglicher Einnahmearten von Plattformen ab. In der Praxis agieren viele Plattformen mit deutlich komplexeren und hybriden Strukturen. So erhebt Tyre24 beispielsweise nicht nur Zugangsgebühren, sondern auch transaktionsbasierte Provisionen – andere Plattformen kombinieren mehrere Monetarisierungsstrategien, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln. Daher sind die vorgestellten Karten als veranschaulichende Beispiele zu verstehen, nicht als vollständige Abbildung eines gesamten Einnahmemodells.

Sie zeigen die jeweils dominante oder sichtbarste Monetarisierungslogik zu einem bestimmten Zeitpunkt, nicht jedoch das vollständige finanzielle Zusammenspiel eines Plattform-Geschäftsmodells. Zudem sind Einnahmemodelle dynamisch: Sie passen sich Marktbedingungen, Nutzerverhalten und regulatorischen Rahmenbedingungen an. Was heute funktioniert, kann morgen bereits überholt sein.

Es gibt keinen universellen »Best Case« – jedes Modell bringt spezifische Vor- und Nachteile mit sich. Die Wahl des geeigneten Monetarisierungsansatzes ist daher immer auch eine strategische Entscheidung:

Plattformbetreiber müssen ihr Einnahmemodell regelmäßig überprüfen und anpassen, etwa bei Skalierung, regulatorischen Änderungen oder neuem Nutzerverhalten. Einnahmemodelle sind kein statisches Konstrukt, sondern Bestandteil einer lernenden Plattformstrategie. Um ein passendes Einnahmemodell zu definieren, muss eine klare Vision des Digitalen Ökosystems bestehen. Hierfür eignet sich die Anwendung der »Tangible Ecosystem Design (TED)« Methode.

Ausblick: Die andere Seite des Marktes – Anbieter im Fokus

Im ersten Beitrag (Plattform-Geschäftsmodelle) zeigen wir auf, wie Digitale Ökosysteme durch digitale Plattformen Wert schaffen und warum ein strategisch durchdachtes Einnahmemodell dabei unverzichtbar ist. In diesem Beitrag steht der Plattformbetreiber im Mittelpunkt – mit dem Fokus auf der Frage: Wie lassen sich stabile Einnahmeströme generieren, ohne das Gleichgewicht des Ökosystems zu gefährden? Die Antwort liegt in strategisch abgestimmten Modellen, die sich flexibel anpassen lassen und echten Mehrwert liefern.

Doch Einnahmen entstehen nur, wenn auch die Anbieter wirtschaftlich erfolgreich agieren. Wie also sieht das ideale Einnahmemodell aus Sicht der Anbieter aus? Welche Monetarisierungslogiken lassen sich dort beobachten? Und wie können Plattformbetreiber und Anbieter gemeinsam ein ökonomisch tragfähiges Modell etablieren? Diese Perspektive beleuchten wir im dritten Blogbeitrag (Anbieterseite). Damit schließen wir den Kreis und zeigen, wie eine integrierte Monetarisierungsstrategie für Digitale Ökosysteme aussehen kann.