Anbieterseite: Wie Verkäufer auf digitalen Plattformen Einnahmen erzielen

Monetarisierungsstrategien in Plattform-Geschäftsmodellen, Teil 3 einer dreiteiligen Serie

Monetarisierung in digitalen Plattformen ist weit mehr als eine technische Frage der Abrechnung: Sie entsteht im Zusammenspiel verschiedener Akteure und ist eng an die Logiken des Plattformbetreibers gebunden. Während Plattformbetreiber durch ihre Gestaltungsspielräume den Rahmen setzen, bestimmen diese Vorgaben auch maßgeblich die Optionen der Anbieter. Aus ihrer Perspektive stellt sich die Frage, welche konkreten Wege der Einnahmeerzielung offenstehen und wie diese durch plattformspezifische Mechanismen geprägt werden. Der folgende Beitrag greift diesen Aspekt auf und stellt eine Auswahl identifizierter Strategiemuster vor, die als Grundlage zur Gestaltung eigener Einnahmemodelle genutzt werden können.

Anbieter auf digitalen Plattformen

Anbieter generieren in der Regel Einnahmen durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, die über eine Plattform vermittelt werden. Ob Handwerksleistung, Autoteil oder Entsorgungsservice – wirtschaftlich relevant wird es für den Anbieter immer dann, wenn eine konkrete Transaktion zustande kommt.

Doch Achtung: Die Art und Weise, wie diese Transaktion zustande kommt, unterliegt in vielen Fällen den Regeln der Plattform. Der Plattformbetreiber bestimmt nicht nur, wie Sichtbarkeit entsteht oder wie Kommunikation abläuft, sondern auch, ob und wie der Anbieter seine Leistung bepreisen, anbieten und abrechnen darf. Das bedeutet: Auch das Einnahmemodell des Anbieters ist nicht vollkommen frei gestaltbar, sondern ergibt sich aus dem Design der Plattformstruktur.

Eine durchdachte Plattformarchitektur schafft somit nicht nur eigene Einnahmequellen. Es definiert auch die ökonomischen Rahmenbedingungen der Anbieter. Plattformbetreiber tragen daher Mitverantwortung dafür, ob Anbieter tragfähige Geschäftsmodelle entwickeln können.

Anbieter-Monetarisierung im Vergleich – vier Plattformmodelle im Überblick

Anhand von vier etablierten Plattformen lässt sich exemplarisch zeigen, welche Einnahmemodelle Anbieter in Digitalen Ökosystemen nutzen und wie stark diese durch die Plattformarchitektur geprägt sind.

Verkaufsmodell mit zentral gesteuerter Zahlungsabwicklung

Beispiel: »empto«

Die Plattform empto vermittelte Entsorgungsleistungen von professionellen Anbietern an gewerbliche Kunden. Der Anbieter – etwa ein Glasentsorger – verkaufte seine Leistung direkt über die Plattform.

Wie in Abbildung 1 dargestellt, wurde der Preis vom Anbieter selbst festgelegt, war variabel und abhängig vom Leistungsumfang.

Zahlung und Abwicklung liefen jedoch über die Plattform: Der gewerbliche Kunde zahlte an empto, die Plattform überwies innerhalb von sieben Tagen an den Anbieter. Der Anbieter erhielt damit eine zentral gesteuerte Auszahlung. Das Einnahmemodell war vergleichsweise standardisiert, da die Plattform den Zahlungsfluss kontrollierte. Gleichzeitig konnten die Anbieter bei empto die Preise für ihre Leistungen selbst festlegen.

Verkaufsmodell mit individueller Preisverhandlung und externer Zahlungsabwicklung

Beispiel: »MyHammer«

MyHammer vermittelt Handwerksaufträge an lokale Anbieter. Auftraggeber erstellen öffentlich ein Leistungsverzeichnis mit Beschreibung, Bildern und Wunschzeitraum. Handwerksbetriebe können sich daraufhin über die Plattform mit konkreten Angeboten bewerben. Erst wenn ein Auftraggeber einen Anbieter auswählt, kommt ein sogenannter »bestätigter Kontakt« zustande – erst dann erhält der Anbieter Zugriff auf Kontaktdaten.

Bereits mit der Kontaktfreigabe fällt eine Gebühr für den Anbieter an – unabhängig davon, ob der Auftrag letztlich zustande kommt (siehe Abbildung 2). Die Plattform generiert damit ihre Einnahmen, nicht aus der eigentlichen Auftragsvergabe.

Das Modell bietet Anbietern hohe Flexibilität bei Angebot und Preisgestaltung. Gleichzeitig entstehen finanzielle Risiken durch die Gebühren für bestätigte Kontakte, auch bei nicht realisierten Aufträgen. Die Plattform gibt damit den Rahmen vor, innerhalb dessen Anbieter ihre Monetarisierung realisieren können – Preissetzung, Kommunikation und Zahlungsabwicklung liegen jedoch vollständig in der Hand des Anbieters.

Verkaufsmodell mit Festpreis und externer Zahlungsabwicklung

Beispiel: »Tyre24«

Die Plattform Tyre24 richtet sich an professionelle Anbieter von Autoteilen, die ihre Produkte an Werkstätten verkaufen. Anbieter legen feste Listenpreise für jedes Produkt fest. Die Bezahlung erfolgt direkt zwischen Werkstatt und Lieferant, außerhalb der Plattform (siehe Abbildung 3).

Der Anbieter profitiert von der Reichweite der Plattform und kann sich über Preis und Sortiment differenzieren. Anbieter haben eine volle Preishoheit und können eigene Verkaufspreise setzen.

Spendenmodell mit freiwilliger Beitragsbestimmung

Beispiel: »nebenan.de«

Eine Sonderstellung nimmt nebenan.de ein: Anbieter (z. B. lokale Organisationen, Vereine oder Privatpersonen) erzielen keine direkten Einnahmen, sondern erhalten ggf. freiwillige Spenden – etwa über Kampagnen wie kaufnebenan.de. Die Höhe der Spende bestimmt der Unterstützer selbst (siehe Abbildung 4).

Dieses Modell funktioniert nur bei starker lokaler Verbundenheit und klarer sozialer Zielsetzung. Der Anbieter ist dabei auf Sichtbarkeit und Vertrauensbildung angewiesen. Konventionelle Verkaufsstrategien greifen hier nicht und der Zweck der Plattform ist stärker auf einen gemeinwohlorientierten Ansatz ausgerichtet.

Was alle Modelle gemeinsam haben: Die digitale Plattform gibt den Rahmen vor

So unterschiedlich die genannten Beispiele auch sind – eines haben sie gemeinsam: Die Art, wie Anbieter Einnahmen erzielen können, ist eng an die Plattformarchitektur gebunden.

Ob Preise festgelegt, verhandelt oder durch Spenden bestimmt werden – diese Mechanismen ergeben sich aus dem technischen und strukturellen Design der Plattform. Damit beeinflusst der Plattformbetreiber indirekt auch die Geschäftsmodelle der Anbieter. Er legt nicht nur fest, was angeboten werden darf, sondern auch, wie Einnahmen entstehen können.

Für Plattformbetreiber bedeutet das eine besondere Verantwortung:
Wer Anbieter für seine Plattform gewinnen will, muss ihnen wirtschaftlich attraktive und realisierbare Einnahmestrategien bieten – klar strukturiert, einfach umsetzbar und auf die jeweilige Zielgruppe zugeschnitten.

Basierend auf den vorgestellten Modellen lassen sich zentrale Erfolgsfaktoren ableiten:

1. Einnahmepotenziale erkennen: Anbieter sollten zuverlässig abschätzen können, welcher Geldbetrag bei ihnen verbleibt.
2. Klare Abrechnungswege: Ob zentral oder dezentral – die Zahlungsabwicklung muss verständlich, zuverlässig und sicher sein.
3. Wertvolle Sichtbarkeit: Einnahmen entstehen nur, wenn Anbieter auch gefunden werden. Plattformen müssen Sichtbarkeit ermöglichen.
4. Passende Modelllogik: Verkaufsmodell oder Spende – das Einnahmemodell muss zur Plattformnutzung und Zielgruppe passen.
5. Flexibilität ermöglichen: Starre Vorgaben schränken Anbieter ein – hybride oder modular wählbare Einnahmemodelle fördern Innovation.

Die digitalen Plattformen schaffen die Regeln – Anbieter gestalten den Erfolg

Die Einnahmen der Anbieter in Digitalen Ökosystemen sind das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels zwischen individueller Leistung, Kundenbeziehung und Plattformarchitektur. Auch wenn Anbieter wirtschaftlich handeln, bestimmen Plattformen über Sichtbarkeit, Preisgestaltung und Zahlungsabwicklung oft entscheidend mit.

Ein funktionierendes Digitales Ökosystem erfordert daher auch aus Anbietersicht ein durchdachtes Monetarisierungsdesign. Plattformbetreiber sollten frühzeitig analysieren, welche wirtschaftlichen Optionen sie ihren Anbietern bieten und wie sich diese nachhaltig entwickeln lassen.

Denn: Nur wenn Anbieter auf einer Plattform wirtschaftlich erfolgreich sein können, entsteht ein dauerhaft stabiles und attraktives Ökosystem.

Abschluss der Serie: Vom Verständnis zur Umsetzung

Mit diesem Beitrag endet unsere dreiteilige Serie zu Plattformeinnahmemodellen in Digitalen Ökosystemen. In den ersten beiden Beiträgen dieser Reihe haben wir die Einnahmemodelle digitaler Plattformen zunächst strukturell eingeordnet und anschließend aus Sicht des Plattformbetreibers betrachtet. Dabei wurde deutlich: Monetarisierung ist kein Selbstzweck, sondern ein fein austariertes Zusammenspiel unterschiedlicher Akteure. Die Plattform fungiert als Vermittler – ökonomisch relevant wird sie jedoch erst, wenn Anbieter und Konsumenten aktiv werden.

In diesem letzten Teil der Serie nahmen wir die Anbieterseite in den Fokus. Was bleibt, ist die Erkenntnis: Einnahmemodelle sind keine Einzeldisziplin, sondern ein Zusammenspiel technischer, wirtschaftlicher und strategischer Faktoren. Nur wer alle Perspektiven berücksichtigt, kann nachhaltige Plattform-Geschäftsmodelle entwickeln.