{"id":14445,"date":"2025-12-19T10:21:30","date_gmt":"2025-12-19T09:21:30","guid":{"rendered":"https:\/\/www.iese.fraunhofer.de\/blog\/?p=14445"},"modified":"2025-12-19T10:44:27","modified_gmt":"2025-12-19T09:44:27","slug":"digitale-plattformen-anbieterseite","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iese.fraunhofer.de\/blog\/digitale-plattformen-anbieterseite\/","title":{"rendered":"Anbieterseite: Wie Verk\u00e4ufer auf digitalen Plattformen Einnahmen erzielen"},"content":{"rendered":"

Monetarisierungsstrategien in Plattform-Gesch\u00e4ftsmodellen, Teil 3 einer dreiteiligen Serie<\/em><\/p>\n

Monetarisierung in digitalen Plattformen ist weit mehr als eine technische Frage der Abrechnung: Sie entsteht im Zusammenspiel verschiedener Akteure und ist eng an die Logiken des Plattformbetreibers gebunden. W\u00e4hrend Plattformbetreiber durch ihre Gestaltungsspielr\u00e4ume den Rahmen setzen, bestimmen diese Vorgaben auch ma\u00dfgeblich die Optionen der Anbieter. Aus ihrer Perspektive stellt sich die Frage, welche konkreten Wege der Einnahmeerzielung offenstehen und wie diese durch plattformspezifische Mechanismen gepr\u00e4gt werden. Der folgende Beitrag greift diesen Aspekt auf und stellt eine Auswahl identifizierter Strategiemuster vor, die als Grundlage zur Gestaltung eigener Einnahmemodelle genutzt werden k\u00f6nnen.<\/p>\n

Anbieter auf digitalen Plattformen<\/h2>\n

Anbieter generieren in der Regel Einnahmen durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen, die \u00fcber eine Plattform vermittelt werden. Ob Handwerksleistung, Autoteil oder Entsorgungsservice \u2013 wirtschaftlich relevant wird es f\u00fcr den Anbieter immer dann, wenn eine konkrete Transaktion zustande kommt.<\/p>\n

Doch Achtung: Die Art und Weise, wie diese Transaktion zustande kommt, unterliegt in vielen F\u00e4llen den Regeln der Plattform. Der Plattformbetreiber bestimmt nicht nur, wie Sichtbarkeit entsteht oder wie Kommunikation abl\u00e4uft, sondern auch, ob und wie der Anbieter seine Leistung bepreisen, anbieten und abrechnen darf. Das bedeutet: Auch das Einnahmemodell des Anbieters ist nicht vollkommen frei gestaltbar, sondern ergibt sich aus dem Design der Plattformstruktur.<\/p>\n

Eine durchdachte Plattformarchitektur schafft somit nicht nur eigene Einnahmequellen. Es definiert auch die \u00f6konomischen Rahmenbedingungen der Anbieter. Plattformbetreiber tragen daher Mitverantwortung daf\u00fcr, ob Anbieter tragf\u00e4hige Gesch\u00e4ftsmodelle entwickeln k\u00f6nnen.<\/p>\n

Anbieter-Monetarisierung im Vergleich \u2013 vier Plattformmodelle im \u00dcberblick<\/h2>\n

Anhand von vier etablierten Plattformen l\u00e4sst sich exemplarisch zeigen, welche Einnahmemodelle Anbieter in Digitalen \u00d6kosystemen nutzen und wie stark diese durch die Plattformarchitektur gepr\u00e4gt sind.<\/p>\n

Verkaufsmodell mit zentral gesteuerter Zahlungsabwicklung<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbempto\u00ab<\/strong><\/h4>\n

Die Plattform empto vermittelte Entsorgungsleistungen von professionellen Anbietern an gewerbliche Kunden. Der Anbieter \u2013 etwa ein Glasentsorger \u2013 verkaufte seine Leistung direkt \u00fcber die Plattform.<\/p>\n

Auch wenn empto heute nicht mehr existiert, bleibt die Plattform ein lehrreiches Beispiel. Gerade weil Digitale \u00d6kosysteme scheitern k\u00f6nnen, lohnt sich ein genauer Blick auf die zugrunde liegenden Mechanismen. Unsere\u00a0Studie zu den Ursachen des Scheiterns Digitaler \u00d6kosysteme<\/a>\u00a0zeigt, dass Faktoren wie fehlende Skaleneffekte, begrenzte Marktakzeptanz oder operative Herausforderungen h\u00e4ufig entscheidend sind. Wir greifen empto in diesem Blogbeitrag auf, da es sehr anschaulich verdeutlicht, wie Anbieter ihre Leistungen auf einer Plattform monetarisieren k\u00f6nnen \u2013 w\u00e4hrend der Zahlungsfluss zentral \u00fcber die Plattform gesteuert wird.<\/span><\/div>\n

Wie in Abbildung 1 dargestellt, wurde der Preis vom Anbieter selbst festgelegt, war variabel und abh\u00e4ngig vom Leistungsumfang.<\/p>\n

\"Digitale<\/a>
Abbildung 1: Verkaufsmodell mit plattformabh\u00e4ngiger Zahlungsabwicklung am Beispiel von empto<\/figcaption><\/figure>\n

Zahlung und Abwicklung liefen jedoch \u00fcber die Plattform: Der gewerbliche Kunde zahlte an empto, die Plattform \u00fcberwies innerhalb von sieben Tagen an den Anbieter. Der Anbieter erhielt damit eine zentral gesteuerte Auszahlung. Das Einnahmemodell war vergleichsweise standardisiert, da die Plattform den Zahlungsfluss kontrollierte. Gleichzeitig konnten die Anbieter bei empto die Preise f\u00fcr ihre Leistungen selbst festlegen.<\/p>\n

Verkaufsmodell mit individueller Preisverhandlung und externer Zahlungsabwicklung<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbMyHammer\u00ab<\/strong><\/h4>\n

MyHammer vermittelt Handwerksauftr\u00e4ge an lokale Anbieter. Auftraggeber erstellen \u00f6ffentlich ein Leistungsverzeichnis mit Beschreibung, Bildern und Wunschzeitraum. Handwerksbetriebe k\u00f6nnen sich daraufhin \u00fcber die Plattform mit konkreten Angeboten bewerben. Erst wenn ein Auftraggeber einen Anbieter ausw\u00e4hlt, kommt ein sogenannter \u00bbbest\u00e4tigter Kontakt\u00ab\u00a0zustande \u2013 erst dann erh\u00e4lt der Anbieter Zugriff auf Kontaktdaten.<\/p>\n

Bereits mit der Kontaktfreigabe f\u00e4llt eine Geb\u00fchr f\u00fcr den Anbieter an \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob der Auftrag letztlich zustande kommt (siehe Abbildung 2). Die Plattform generiert damit ihre Einnahmen, nicht aus der eigentlichen Auftragsvergabe.<\/p>\n

\"Digitale<\/a>
Abbildung 2: Verkaufsmodell mit plattformunabh\u00e4ngiger Zahlungsabwicklung und individueller Preisverhandlung am Beispiel von MyHammer<\/figcaption><\/figure>\n

Das Modell bietet Anbietern hohe Flexibilit\u00e4t bei Angebot und Preisgestaltung. Gleichzeitig entstehen finanzielle Risiken durch die Geb\u00fchren f\u00fcr best\u00e4tigte Kontakte, auch bei nicht realisierten Auftr\u00e4gen. Die Plattform gibt damit den Rahmen vor, innerhalb dessen Anbieter ihre Monetarisierung realisieren k\u00f6nnen \u2013 Preissetzung, Kommunikation und Zahlungsabwicklung liegen jedoch vollst\u00e4ndig in der Hand des Anbieters.<\/p>\n

Verkaufsmodell mit Festpreis und externer Zahlungsabwicklung<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbTyre24\u00ab<\/strong><\/h4>\n

Die Plattform Tyre24 richtet sich an professionelle Anbieter von Autoteilen, die ihre Produkte an Werkst\u00e4tten verkaufen. Anbieter legen feste Listenpreise f\u00fcr jedes Produkt fest. Die Bezahlung erfolgt direkt zwischen Werkstatt und Lieferant, au\u00dferhalb der Plattform (siehe Abbildung 3).<\/p>\n

\"Plattformmodell<\/a>
Abbildung 3: Verkaufsmodell mit plattformunabh\u00e4ngiger Zahlungsabwicklung am Beispiel von Tyre24<\/figcaption><\/figure>\n

Der Anbieter profitiert von der Reichweite der Plattform und kann sich \u00fcber Preis und Sortiment differenzieren. Anbieter haben eine volle Preishoheit und k\u00f6nnen eigene Verkaufspreise setzen.<\/p>\n

Spendenmodell mit freiwilliger Beitragsbestimmung<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbnebenan.de\u00ab<\/strong><\/h4>\n

Eine Sonderstellung nimmt nebenan.de ein: Anbieter (z.\u202fB. lokale Organisationen, Vereine oder Privatpersonen) erzielen keine direkten Einnahmen, sondern erhalten ggf. freiwillige Spenden \u2013 etwa \u00fcber Kampagnen wie kaufnebenan.de<\/em>. Die H\u00f6he der Spende bestimmt der Unterst\u00fctzer selbst (siehe Abbildung 4).<\/p>\n

\"Digitale<\/a>
Abbildung 4: Spendenmodell f\u00fcr Anbieter am Beispiel von nebenan.de<\/figcaption><\/figure>\n

Dieses Modell funktioniert nur bei starker lokaler Verbundenheit und klarer sozialer Zielsetzung. Der Anbieter ist dabei auf Sichtbarkeit und Vertrauensbildung angewiesen. Konventionelle Verkaufsstrategien greifen hier nicht und der Zweck der Plattform ist st\u00e4rker auf einen gemeinwohlorientierten Ansatz ausgerichtet.<\/p>\n

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Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie \u00bbMonetarisierungsstrategien in Plattform-Gesch\u00e4ftsmodellen\u00ab<\/em><\/h3>\n