{"id":14426,"date":"2025-12-19T10:19:21","date_gmt":"2025-12-19T09:19:21","guid":{"rendered":"https:\/\/www.iese.fraunhofer.de\/blog\/?p=14426"},"modified":"2026-03-05T13:38:31","modified_gmt":"2026-03-05T12:38:31","slug":"plattformbetreiber-mit-digitalen-plattformen-einnahmen-erzielen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iese.fraunhofer.de\/blog\/plattformbetreiber-mit-digitalen-plattformen-einnahmen-erzielen\/","title":{"rendered":"Monetarisierungsmodell Plattformbetreiber: Wie Vinted, MyHammer & Co mit digitalen Plattformen Einnahmen erzielen"},"content":{"rendered":"

Monetarisierungsstrategien in Plattform-Gesch\u00e4ftsmodellen, Teil 2 einer dreiteiligen Serie<\/em><\/p>\n

Digitale \u00d6kosysteme schaffen Wert, indem sie verschiedene Akteure \u00fcber digitale Plattformen vernetzen. Ein strategisch durchdachtes Plattform-Gesch\u00e4ftsmodell,<\/a> also ein Monetarisierungsmodell, ist dabei ein unverzichtbarer Bestandteil des langfristigen Erfolgs. Mit diesem Verst\u00e4ndnis richten wir nun den Blick auf konkrete Strategien f\u00fcr Plattformbetreiber, die sich aus dem praktischen Einsatz identifizierter Einnahmemuster ableiten lassen. Die Grundlage daf\u00fcr bilden unsere f\u00fcnf Musterkarten f\u00fcr Plattformeinnahmemodelle, die Monetarisierungsans\u00e4tze verschiedener Plattformen strukturiert abbilden.<\/p>\n

Aufbau digitaler Plattformen mit Monetarisierungsmodell: Das Gesch\u00e4ftsmodell zwischen Balance und Skalierung<\/h2>\n

Die Rolle eines Plattformbetreibers ist ambivalent: Einerseits muss ein Betreiber stabile Einnahmen generieren, um Infrastruktur, Entwicklung und Betrieb der digitalen Plattform zu finanzieren. Andererseits darf das Einnahmemodell die Attraktivit\u00e4t der Plattform f\u00fcr Anbieter und Konsumenten nicht gef\u00e4hrden. Hohe Zugangsh\u00fcrden oder intransparente Geb\u00fchren f\u00fchren schnell zu Friktionen im digitalen \u00d6kosystem<\/a>.<\/p>\n

Die Herausforderung liegt also in der Balance: Einnahmen erzielen, ohne das Wachstumspotenzial der Plattform zu blockieren. Daf\u00fcr stehen verschiedene strategische Hebel zur Verf\u00fcgung. Anhand erstellter Musterkarten zeigen wir ausgew\u00e4hlte Beispiele, wie Plattformbetreiber diese einsetzen k\u00f6nnen. Unsere Musterkarten dienen dabei als visuelle Unterst\u00fctzung, um die vielf\u00e4ltigen M\u00f6glichkeiten von Plattformeinnahmemodellen einfach und strukturiert zug\u00e4nglich zu machen. Auf der Vorderseite jeder Karte ist f\u00fcr einen ausgew\u00e4hlten Anbieter eine grafische und textuelle Beschreibung des Einnahmemodells zu sehen. Auf der R\u00fcckseite befindet sich eine Klassifizierungs\u00fcbersicht, die einen besseren Vergleich der Modelle erm\u00f6glicht.<\/span><\/p>\n

Das transaktionsbasierte Provisionsmodell \u2013 Skalierungspotenziale nutzen<\/h3>\n

Beispiel: empto<\/strong><\/h4>\n

Die Plattform \u00bbempto\u00ab vermittelte Entsorgungsdienste zwischen Unternehmen und Entsorgungsdienstleistern. Wie auf der Musterkarte in Abbildung 1 gezeigt<\/span>, verdiente der Betreiber pro Transaktion 4 % des Auftragsvolumens.<\/p>\n

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Digitale \u00d6kosysteme k\u00f6nnen sowohl wachsen als auch scheitern \u2013 etwa durch fehlende Netzwerkeffekte oder mangelnde Marktakzeptanz. Auch Beispiele aus unserer Auswahl, wie empto<\/strong>, sind betroffen. Die Ursachen des Scheiterns haben wir in einer eigenen, kostenfrei verf\u00fcgbaren Studie<\/a> untersucht. Trotz seines Scheiterns eignet sich empto gut als Beispiel f\u00fcr ein transaktionsbasiertes Provisionsmodell \u2013 als Inspiration und Impuls f\u00fcr eigene \u00dcberlegungen zu Einnahmestrategien.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/article>\n<\/div>\n<\/div>\n<\/div>\n

Das Prinzip war einfach: Je mehr Auftr\u00e4ge erfolgreich \u00fcber die Plattform abgewickelt wurden, desto h\u00f6her der Einnahmestrom.<\/p>\n

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\"Monetarisierungsmodell<\/a>
Abbildung 1: Transaktionsbasiertes Provisionsmodell am Beispiel von empto<\/figcaption><\/figure>\n<\/div>\n

Ein Provisionsmodell eignet sich besonders bei transaktionsgetriebenen Plattformen mit hoher Frequenz. Es belohnt den Plattformbetreiber bei wachsendem Volumen \u2013 setzt aber voraus, dass Transaktionen tats\u00e4chlich stattfinden. Damit Anbieter oder auch Konsumenten bereit sind, Provisionen zu zahlen, muss die Plattform einen echten Mehrwert in Form von Sichtbarkeit, Qualit\u00e4t oder Prozessvereinfachung schaffen.<\/p>\n

Das kontaktbasierte\u00a0Provisionsmodell\u00a0\u2013 Monetarisierung vor dem Deal<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbMyHammer\u00ab<\/strong><\/h4>\n

MyHammer geht einen anderen Weg: Der Plattformbetreiber erhebt Geb\u00fchren nicht f\u00fcr abgeschlossene Auftr\u00e4ge, sondern bereits beim Zustandekommen eines qualifizierten Kontakts. Handwerker zahlen je nach Kategorie zwischen 1 und 89\u202f\u20ac \u2013 unabh\u00e4ngig davon, ob es zum Auftrag kommt (siehe Abbildung 2).<\/p>\n

\"Monetarisierungsmodell<\/a>
Abbildung 2: Kontaktbasiertes Provisionsmodell am Beispiel von MyHammer<\/figcaption><\/figure>\n

Damit wird das Monetarisierungsrisiko auf den Anbieter verlagert: Er tr\u00e4gt die Kosten bereits im Moment der Kontaktaufnahme und nicht erst, wenn ein Auftrag zustande kommt. F\u00fcr ihn lohnt sich das Modell nur, wenn die Plattform verl\u00e4sslich neue Kunden vermittelt und die Ausgaben durch gen\u00fcgend Auftr\u00e4ge kompensiert werden. F\u00fcr den Plattformbetreiber bedeutet es: Einnahmen entstehen fr\u00fch im Vermittlungsprozess, zugleich steigt aber die Verantwortung f\u00fcr die Qualit\u00e4t und Relevanz der vermittelten Auftr\u00e4ge.<\/p>\n

Das Verkaufsmodell f\u00fcr Zusatzservices \u2013 Monetarisierung durch Extras<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbVinted\u00ab<\/strong><\/h4>\n

Vinted bietet private Verk\u00e4ufe gebrauchter Kleidung an. Einnahmen erzielt die Plattform unter anderem durch den Verkauf zus\u00e4tzlicher Dienste \u2013 etwa die Verifizierung von Artikeln, die mit 25\u202f\u20ac pro St\u00fcck berechnet wird (siehe Abbildung 3).<\/p>\n

\"Monetarisierungsmodell<\/a>
Abbildung 3: Verkaufsmodell am Beispiel von Vinted<\/figcaption><\/figure>\n

Die Monetarisierung \u00fcber Zusatzservices setzt voraus, dass die zus\u00e4tzlichen Dienste einen echten Mehrwert zur Vermittlungsleistung bieten. Entscheidend ist die Identifikation passender Zusatzangebote, die das Nutzungserlebnis gezielt verbessern und so die Plattform funktional aufwerten.<\/p>\n

Das Sponsoringmodell \u2013 Einnahmen durch externe Stakeholder<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbnebenan.de\u00ab<\/strong><\/h4>\n

nebenan.de vernetzt lokale Nachbarschaften \u2013 weitgehend kostenfrei f\u00fcr Nutzer. Einnahmen entstehen \u00fcber Sponsoren wie St\u00e4dte. Die Geb\u00fchren sind individuell vertraglich vereinbart (siehe Abbildung 4).<\/p>\n

\"Monetarisierungsmodell<\/a>
Abbildung 4: Sponsoringmodell am Beispiel von nebenan.de<\/figcaption><\/figure>\n

Dieses Modell eignet sich f\u00fcr Plattformen mit gesellschaftlichem Nutzen, bei denen klassische Marktteilnehmer (Anbieter\/Konsumenten) nicht monetarisiert werden k\u00f6nnen oder sollen. Voraussetzung ist eine klare Positionierung und ein glaubw\u00fcrdiger gesellschaftlicher Beitrag. Der Plattformbetreiber muss jedoch aktiv Sponsoren gewinnen und betreuen \u2013 der Aufwand ist hoch, aber strategisch lohnend.<\/p>\n

Das Zugangsmodell: Ein stabiler Anker bei klarer Zielgruppe<\/h3>\n

Beispiel: \u00bbTyre24\u00ab<\/strong><\/h4>\n

Tyre24 erhebt eine monatliche Zugangsgeb\u00fchr von 39 bis 79\u202f\u20ac, je nach Nutzungsprofil. Die Plattform ist spezialisiert auf den Handel mit Autoteilen und richtet sich an professionelle Werkst\u00e4tten. Das bedeutet: Die Zielgruppe ist klar definiert und der Zugang zur Plattform bietet einen echten Mehrwert, um verschiedene Autoteile aufzufinden (siehe Abbildung 5).<\/p>\n

\"Plattformbetreiber<\/a>
Abbildung 5: Zugangsmodell am Beispiel von Tyre24<\/figcaption><\/figure>\n

Ein Zugangsmodell funktioniert besonders dann, wenn die Plattform bereits im Zugang einen konkreten Nutzen bietet. Die Preissetzung sollte in diesem Fall transparent, nachvollziehbar und stabil sein. Der Plattformbetreiber profitiert von planbaren Einnahmen, muss aber sicherstellen, dass die Zugangsh\u00fcrde die richtige Zielgruppe adressiert.<\/p>\n

Einnahmemodelle als strategisches Werkzeug<\/h2>\n

Die f\u00fcnf Musterkarten zeigen: Plattformbetreiber haben verschiedene Optionen, Einnahmen zu generieren \u2013 je nach Markt, Zielgruppe und Nutzungslogik.<\/p>\n

Unser Ansatz ist ein erster Ausgangspunkt, kein abschlie\u00dfendes Modell. Die vorgestellten Karten bilden nur einen Ausschnitt m\u00f6glicher Einnahmearten von Plattformen ab. In der Praxis agieren viele Plattformen mit deutlich komplexeren und hybriden Strukturen<\/strong>. So erhebt Tyre24 beispielsweise nicht nur Zugangsgeb\u00fchren, sondern auch transaktionsbasierte Provisionen \u2013 andere Plattformen kombinieren mehrere Monetarisierungsstrategien, die sich im Laufe der Zeit weiterentwickeln. Daher sind die vorgestellten Karten als veranschaulichende Beispiele zu verstehen, nicht als vollst\u00e4ndige Abbildung eines gesamten Einnahmemodells.<\/p>\n

Sie zeigen das jeweils dominante oder sichtbarste Monetarisierungsmodell zu einem bestimmten Zeitpunkt, nicht jedoch das vollst\u00e4ndige finanzielle Zusammenspiel eines Plattform-Gesch\u00e4ftsmodells. Zudem sind Einnahmemodelle dynamisch<\/strong>: Sie passen sich Marktbedingungen, Nutzerverhalten und regulatorischen Rahmenbedingungen an. Was heute funktioniert, kann morgen bereits \u00fcberholt sein.<\/p>\n

Es gibt keinen universellen \u00bbBest Case\u00ab \u2013 jedes Modell bringt spezifische Vor- und Nachteile mit sich. Die Wahl des geeigneten Monetarisierungsansatzes ist daher immer auch eine strategische Entscheidung:
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Monetarisierungsmodell<\/th>Vorteil<\/th>Herausforderung<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Zugang<\/td>Stabilit\u00e4t, Planbarkeit<\/td>Gefahr hoher Einstiegsh\u00fcrde<\/td>\n<\/tr>\n
Provision<\/td>Skalierbar mit Volumen<\/td>Nur bei realisierten Transaktionen<\/td>\n<\/tr>\n
Kontaktgeb\u00fchr<\/td>Einnahmen fr\u00fch im Vermittlungsprozess<\/td>Risiko unzufriedener Nutzer bei ausbleibender Vermittlung<\/td>\n<\/tr>\n
Zusatzverkauf<\/td>Geringe Einstiegsh\u00fcrde<\/td>Starker Fokus auf Mehrwertkommunikation<\/td>\n<\/tr>\n
Sponsoring<\/td>Gemeinwohlorientierte Finanzierung<\/td>Hoher Akquiseaufwand<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<\/p>\n

Plattformbetreiber m\u00fcssen ihr Einnahmemodell regelm\u00e4\u00dfig \u00fcberpr\u00fcfen und anpassen, etwa bei Skalierung, regulatorischen \u00c4nderungen oder neuem Nutzerverhalten. Einnahmemodelle sind kein statisches Konstrukt, sondern Bestandteil einer lernenden Plattformstrategie. Um ein passendes Einnahmemodell zu definieren, muss eine klare Vision des Digitalen \u00d6kosystems bestehen. Hierf\u00fcr eignet sich die Anwendung der \u00bbTangible Ecosystem Design (TED)<\/a>\u00ab Methode.<\/p>\n

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Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie \u00bbMonetarisierungsstrategien in Plattform-Gesch\u00e4ftsmodellen\u00ab<\/em><\/h3>\n