{"id":14362,"date":"2025-12-19T10:17:29","date_gmt":"2025-12-19T09:17:29","guid":{"rendered":"https:\/\/www.iese.fraunhofer.de\/blog\/?p=14362"},"modified":"2025-12-19T10:43:44","modified_gmt":"2025-12-19T09:43:44","slug":"plattform-geschaeftsmodell-so-erzeugen-digitale-plattformen-einnahmen","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.iese.fraunhofer.de\/blog\/plattform-geschaeftsmodell-so-erzeugen-digitale-plattformen-einnahmen\/","title":{"rendered":"Plattform-Gesch\u00e4ftsmodelle: So erzeugen digitale Plattformen Einnahmen"},"content":{"rendered":"

Monetarisierungsstrategien in Plattform-Gesch\u00e4ftsmodellen, Teil 1 einer dreiteiligen Serie<\/em><\/p>\n

Digitale \u00d6kosysteme erzeugen Plattform\u00f6konomien und durchdringen heute nahezu alle Branchen. Sie vernetzen \u00fcber digitale Plattformen verschiedene Anbieter und Konsumenten von Produkten und Dienstleistungen. In diesen sozio-technischen Systemen treffen unterschiedliche Interessen aufeinander. F\u00fcr den Initiator eines Digitalen \u00d6kosystems stellt sich dabei eine zentrale strategische Frage: Wie k\u00f6nnen alle<\/em> beteiligten Akteure eigene Mehrwerte aus ihrer Teilnahme am \u00d6kosystem generieren? Zentrale Herausforderungen betreffen dabei insbesondere das zugrundeliegende Plattform-Gesch\u00e4ftsmodell und darin insbesondere das Einnahmemodell. Letzteres umfasst Strategien zur Monetarisierung, etwa durch Transaktionsgeb\u00fchren, Abonnements oder nutzungsbasierte Entgelte. Jeder Akteur beansprucht dabei einen Anteil am entstehenden Einnahmestrom. Dieser Beitrag zeigt, welche Monetarisierungsperspektiven in Digitalen \u00d6kosystemen bestehen und wie sich die Verteilung der Einnahmen durch strategische Entscheidungen gezielt gestalten l\u00e4sst.<\/p>\n

Digitale \u00d6kosysteme<\/a> schaffen Wert, indem sie eine digitale Plattform verwenden, \u00fcber die verschiedene Akteure miteinander interagieren \u2013 typischerweise Plattformbetreiber, Anbieter von Produkten und Dienstleistungen sowie Konsumenten. F\u00fcr Initiatoren solcher \u00d6kosysteme stellt sich fr\u00fchzeitig die Frage, wie ein tragf\u00e4higes Plattform-Gesch\u00e4ftsmodell ausgestaltet sein soll. Im Zentrum steht dabei das Einnahmemodell: Wer zahlt? \u00dcber welchen Mechanismus? Und in welcher H\u00f6he? Ohne ein durchdachtes Einnahmemodell fehlen klare Anreize zur Teilnahme \u2013 das schm\u00e4lert nicht nur das wirtschaftliche Potenzial, sondern gef\u00e4hrdet die langfristige Stabilit\u00e4t des gesamten \u00d6kosystems.<\/p>\n

Fehlt eine abgestimmte Monetarisierungsstrategie, entstehen strukturelle Ungleichgewichte, die die Entwicklung des Systems behindern. In diesem Beitrag beschreiben wir die grundlegende Struktur von Einnahmemodellen in Digitalen \u00d6kosystemen und zeigen, wie eine strategisch fundierte Gestaltung zur Auswahl geeigneter Monetarisierungsans\u00e4tze beitr\u00e4gt.<\/p>\n

Digitale Plattformen und ihre Plattform-Gesch\u00e4ftsmodelle<\/h2>\n

Stellen wir uns vor, wir sind Initiator und Betreiber einer digitalen Plattform wie Airbnb: Unsere Plattform vernetzt private Gastgeberinnen und Gastgeber als Anbieter <\/em>mit reisenden Nutzerinnen und Nutzern als Konsumenten<\/em> von Unterk\u00fcnften. Neben technischen \u00dcberlegungen zum Aufbau dieser digitalen Plattform stellen sich eine Reihe gesch\u00e4ftsstrategischer Fragen, die im Gesch\u00e4ftsmodell zusammengef\u00fchrt werden.<\/p>\n

\n

Ein Gesch\u00e4ftsmodell <\/strong>beschreibt die grundlegende Logik eines Unternehmens: Wie wird Wert geschaffen und verbreitet? Wer sind die Zielkunden? Und wie werden hieraus Einnahmen erzielt? Es umfasst u.a. das Leistungsversprechen, zentrale Ressourcen und Aktivit\u00e4ten f\u00fcr die Werterstellung sowie die Mechanismen der Werterfassung bzw. Einnahmeerzielung.<\/p>\n<\/div>\n

In klassischen produzierenden Unternehmen verlaufen Wertsch\u00f6pfungsmechanismen meist als lineare Wertsch\u00f6pfungsketten<\/span>: Ein Produkt wird entwickelt, produziert, angeboten und verkauft \u2013 der Weg von Leistung zu Einnahmen ist eindeutig und direkt. Digitale \u00d6kosysteme folgen jedoch einer anderen Logik.\u00a0Wie in Abbildung 1 dargestellt, entsteht der zentrale Mehrwert bei \u00bbAirbnb\u00ab nicht durch die Plattform allein, sondern durch das Zusammenspiel von vermittelten Unterkunftsangeboten. Dies wird in der Abbildung als \u00bbAirbnb Lodging\u00ab bezeichnet, um den Fokus gezielt auf den Unterkunftsbereich \u2013 und nicht etwa auf andere Gesch\u00e4ftsfelder wie \u00bbAirbnb Experiences\u00ab \u2013 zu lenken.<\/p>\n

\"Abbildung
Abbildung 1: Illustration eines \u00d6kosystemdiensts am Beispiel von Airbnb<\/figcaption><\/figure>\n

Die angebotenen Unterk\u00fcnfte werden nicht vom Plattformbetreiber bereitgestellt, sondern von externen Gastgeberinnen und Gastgebern. Airbnb \u00fcbernimmt dabei die prim\u00e4re Rolle, Angebot und Nachfrage zu orchestrieren. Dieses Prinzip ist typisch f\u00fcr Digitale \u00d6kosysteme \u2013 etwa bei Uber (Fahrten von Fahrerinnen und Fahrern), Spotify (Musik von K\u00fcnstlerinnen und K\u00fcnstlern) oder eBay (Gebrauchtwaren von Privatverk\u00e4uferinnen und -verk\u00e4ufern).<\/p>\n

\n

Plattform-Gesch\u00e4ftsmodelle<\/strong> schaffen Mehrwerte, indem sie unterschiedliche Marktseiten und deren Leistungen auf einer gemeinsamen digitalen Plattform zusammenf\u00fchren.<\/p>\n<\/div>\n

Daraus folgt: Ein Digitales \u00d6kosystem besteht nicht aus einem einzigen Gesch\u00e4ftsmodell, sondern aus einem Netzwerk mehrerer miteinander verkn\u00fcpfter Modelle. Wer die \u00f6konomische Funktionsweise eines Digitalen \u00d6kosystems verstehen will, muss daher die Perspektive der jeweiligen Akteure einnehmen \u2013 etwa der Anbieter, Plattformbetreiber oder sogar externer Partner wie Zahlungsdienstleister. In komplexen Plattformen, insbesondere im B2B-Bereich (z.B. Salesforce AppExchange), kann es zudem notwendig sein, auch das Gesch\u00e4ftsmodell der Konsumenten zu betrachten.<\/p>\n

Noch ausgepr\u00e4gter zeigt sich diese Verzahnung beim\u00a0Einnahmemodell <\/strong>\u2013\u00a0einem zentralen Teil des Gesch\u00e4ftsmodells. Es beschreibt, auf welchen Wegen Einnahmen generiert werden, also wie der geschaffene Wert monetarisiert wird. In der Literatur existieren unterschiedliche Begriffe wie Ertragsmodell<\/em> oder Erl\u00f6smodell<\/em>. Wir verwenden hier konsequent den Begriff Einnahmemodell<\/em>, um den Fokus auf die Einnahmeseite als strategisches Gegenst\u00fcck zum Kostenmodell zu legen. Beide zusammen definieren das Gewinnmodell<\/strong> (Einnahmen – Kosten = Gewinn).<\/p>\n

Digitale \u00d6kosysteme sind durch eine komplexe Rollenverteilung gekennzeichnet: Der Plattformbetreiber stellt die technische Infrastruktur, Anbieter verkaufen ihre Leistungen \u00fcber die Plattform, Konsumenten nehmen diese Leistungen in Anspruch. Die Plattform fungiert als digitaler Marktplatz \u2013 vergleichbar mit einem physischen Flohmarkt: Der Flohmarktbetreiber stellt die Verkaufsfl\u00e4che bereit, die von Anbietenden mit Waren bespielt wird. Konsumenten besuchen den Flohmarkt nicht wegen der Verkaufsfl\u00e4che selbst, sondern wegen der angebotenen Waren.<\/p>\n

Diese Analogie verdeutlicht ein zentrales Prinzip Digitaler \u00d6kosysteme: Konsumenten nutzen eine Plattform nicht als Selbstzweck, sondern um Leistungen Dritter zu finden. F\u00fcr die Gestaltung eines tragf\u00e4higen Einnahmemodells bedeutet das: Plattformbetreiber k\u00f6nnen nur dann Einnahmen erzielen, wenn die Anbieter wirtschaftlich erfolgreich sind \u2013 ihre Gesch\u00e4ftsmodelle m\u00fcssen daher aufeinander abgestimmt sein, um gemeinsamen wirtschaftlichen Erfolg zu erm\u00f6glichen.<\/p>\n

Beispiel: Ein \u00d6kosystem mehrerer Einnahmemodelle<\/h2>\n

Um die Verschr\u00e4nkung verschiedener Einnahmemodelle innerhalb eines Digitalen \u00d6kosystems zu verdeutlichen, betrachten wir in Abbldung 2 einen exemplarischen Geldfluss bei Airbnb mit der Reisenden Tina:<\/p>\n

\"Abbildung<\/a>
Abbildung 2: Skizzierung des Geldflusses beim Plattform-Gesch\u00e4ftsmodell Airbnb<\/figcaption><\/figure>\n

Die Darstellung folgt der \u00bbTangible Ecosystem Design<\/a>\u00ab (TED) Methode:<\/p>\n

    \n
  1. Tina <\/em>bucht \u00fcber Airbnb <\/em>eine Unterkunft \u2013 500 \u20ac<\/strong> werden \u00fcber PayPal<\/em> bezahlt.<\/li>\n
  2. PayPal <\/em>beh\u00e4lt eine Bearbeitungsgeb\u00fchr von 15,35 \u20ac ein \u2013 484,65 \u20ac<\/strong> werden an Airbnb <\/em>weitergeleitet.<\/li>\n
  3. Airbnb <\/em>erhebt eine Service- und Transaktionsgeb\u00fchr von 14 % (67,85 \u20ac) \u2013 416,80 \u20ac<\/strong> erh\u00e4lt der Gastgeber\u00a0Housing Paradise<\/em>.<\/li>\n
  4. Housing Paradise<\/em> stellt Tina <\/em>die \u00dcbernachtungsm\u00f6glichkeit bereit.<\/li>\n<\/ol>\n

    In dieser einzelnen Buchung sind bereits drei verschiedene Akteure beteiligt: der Zahlungsdienstleister (PayPal), der Plattformbetreiber (Airbnb) und der Anbieter (Gastgeber Housing Paradise). Jeder beansprucht einen Anteil am Gesamtbetrag. Die Plattform erzielt nur dann eigene Einnahmen, wenn gleichzeitig auch der Anbieter kostendeckend oder profitabel wirtschaftet. Ist dies nicht gew\u00e4hrleistet, sinkt die Attraktivit\u00e4t des Gesamtsystems.<\/p>\n

    Das Beispiel verdeutlicht: Einnahmestr\u00f6me in Digitalen \u00d6kosystemen sind nicht isoliert zu betrachten, sondern eingebettet in ein Netzwerk voneinander abh\u00e4ngiger Akteure. Neben Plattformbetreibern und Anbietern fordern auch Zahlungsdienstleister, Versicherungen oder weitere Supportdienstleister ihren Anteil. Daraus ergibt sich eine strategische Notwendigkeit zur Abstimmung \u2013 sowohl bei der Festlegung von Geb\u00fchren als auch bei der Auswahl strategischer Partner.<\/p>\n

    Wird ein Einnahmemodell zu einseitig ausgestaltet, etwa durch \u00fcberh\u00f6hte Geb\u00fchren oder fehlende Anreize, kann dies das gesamte Gleichgewicht im \u00d6kosystem st\u00f6ren. Ein \u00f6kosystemzentriertes Einnahmemodell ist daher immer auch ein Verteilungsmodell<\/em>. Ein weiterer Aspekt: Einnahmestr\u00f6me sind nicht statisch. Sie ver\u00e4ndern sich mit steigender Nutzerzahl, neuen Services oder regulatorischen Vorgaben. Plattformbetreiber m\u00fcssen daher regelm\u00e4\u00dfig ihre Einnahmemodelle \u00fcberpr\u00fcfen und flexibel anpassen, um marktf\u00e4hig zu bleiben.<\/p>\n

    \n

    Lesen Sie auch die anderen Teile unserer Serie \u00bbMonetarisierungsstrategien in Plattform-Gesch\u00e4ftsmodellen\u00ab<\/em><\/h3>\n